유명한 경제이론 중에 ‘시소의 법칙’이 있다. 어느 시골의 마을 놀이터 옆에 높은 사과나무 한 그루가 있다. 많은 아이들이 서로 사과를 따려고 아우성이다. 아이들은 나무가 낮게 기울어진 쪽에만 몰려 있었다. 그때 지혜로운 한 아이가 위험을 무릅쓰고 높은 쪽으로 달려가 사과를 따 먹는다. 그 광경을 본 주의의 여러 어린이들이 높은 쪽으로 몰려간다. 그러자 시소는 무게의 균형을 잃고 높은 쪽은 내려가고 낮은 쪽은 도로 올라간다. 지혜로운 아이는 다시 반대편으로 이동한다.
아이들 많이 몰려있는 시소의 기울어진 쪽처럼 보험시장은 이미 레드오션 중에서도 최고의 레드오션이 되었다. 경쟁이 치열하다보니 컨설턴트들은 소개를 통해 신뢰를 쌓고 신뢰를 통해 영업을 시도한다. 그러나 가망고객은 한정되어 있는데 경쟁은 치열해지다보니 아무리 많은 소개를 받는다 해도 계약에 성공하기는 쉽지 않다.
보험 컨설팅을 통한 성공의 길도 시소의 법칙과 비슷하다. 경쟁자들보다 먼저 시장을 개척하고 그 시장에서 맛있는 사과를 따야하기 때문이다. 다른 사람들이 가지 않은 길을 가겠다는 선택이 필요하다. 그렇기 때문에 보험 컨설턴트의 길은 외롭고 힘들다. 용기도 필요하다. 많은 경쟁자가 몰려 있는 곳은 몸은 힘들지만 마음은 편하다. 모두 비슷한 모습으로 아옹다옹하기 때문이다. 그러나 치열한 레드오션에서도 용기를 가지고 도전하는 컨설턴트는 성공할 수 있다.
이 책은 보험 컨설턴트들이 ‘퇴직연금’과 ‘법인영업’이라는 새로운 시장을 개척하고 자기만의 시장으로 만드는 방법에 대해 설명한다. 보험 컨설턴트는 퇴직연금 시장을 개척해서 기업의 최고경영자에게 신뢰를 얻으면 기업의 임직원들까지 개인고객으로 끌어올 수 있다. 퇴직연금 시장을 개척하는 방법뿐만 아니라 보험 컨설팅에서 활용할 수 있는, 고객이 거절할 수 없는 제안을 만드는 노하우까지 자세하게 설명한다.
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